Para empezar, se comprueba que el posicionamiento de Salesforce como líder global en CRM on-demand ha llegado finalmente a España. Como tantas veces, muy tarde, pero aún así antes de que nadie haya conseguido establecer una referencia local en el sector. Y nosotros, desde luego, no hemos conseguido convencer a la periodista para que presente a Salesforce como “una especie de B-kin a la americana”. La asimetría es evidente.

Bromas aparte, Salesforce.com ha sido una referencia para todos los que estamos en esto del Software-as-a-Service o SaaS. Para B-kin, lo es desde el año 2002. Las presentaciones de Marc Benioff, CEO de Salesforce, transmitían perfectamente la llegada de un nuevo tiempo. Por una parte, la etiqueta del “No software”, ni libre ni propietario. Y por otra parte, la muerte de los dinosaurios del software empresarial, incapaces de adaptarse a las exigencias del nuevo medio para la provisión de aplicaciones informáticas, Internet (al final, el dinosaurio más agresivo, Oracle, se “comió” al resto: JDEdwards, Peoplesoft, Siebel. Queda SAP).

La máquina propagandística de Salesforce.com, muy bien engrasada, funcionó a la perfección. Cuando en 2008 nos presentamos con stand propio en la feria Web 2.0 Expo de San Francisco, el 100% de los curiosos que se nos acercaban, y no fueron pocos, nos hacían una pregunta muy directa: ¿qué hace tu CRM que no haga Salesforce? Nadie nos preguntó por ningún otro CRM. ¡Eso es posicionamiento de marca!

En aquel momento estábamos dando los primeros pasos de lo que habíamos bautizado como “Market Interact”. La idea era sencilla: ofrecer de forma integrada y online una herramienta que permitiese una visión global sobre todas las interacciones que mantenemos con el mercado. Simplificando un poco, un CRM integrado en una herramienta de gestión de campañas de marketing multicanal, o viceversa. Y con esta propuesta salíamos airosos del interrogatorio las más de las veces. Algunos interlocutores, usuarios de Salesforce.com, nos daban ideas adicionales para competir con quien comenzaba a adoptar comportamientos de dinosaurio en ciernes: servicio a los clientes pequeños y medianos, y precio.

Aquí y ahora, B-kin Market Interact es una oferta SaaS consolidada para resolver necesidades de CRM y marketing en empresas de diversos tamaños y sectores. Llevamos más de 10 años esforzándonos por ser algo más que “una especie de X a la española”, pero de momento nos tomaremos el comentario como un pequeño halago. Salesforce.com es una gran empresa, pero sirva este post para recordar al lector que aquí tiene una alternativa.

Estrenamos esta categoría con el caso de UBM Medica Spain,  conocida por sus productos y publicaciones bajo la marca Vademecum.

UBM Medica actúa de intermediario entre la industria farmacéutica y el sector de la salud, recopilando, clasificando y uniformizando la cantidad ingente de información que generan los laboratorios para ponerla al alcance de los profesionales de la salud.  Cuenta para ello con distintos productos editoriales bajo la marca Vademecum.

El equipo comercial de UBM Medica Spain está formado por 9 personas distribuidas entre las oficinas de Madrid y Barcelona que utilizan la plataforma B-kin Market Interact para planificar y llevar el seguimiento de toda su actividad. En palabras de Paul Bonnet, su Director Comercial, ”ahora contamos con un único lugar en el que gestionamos toda la información relacionada con nuestros clientes y nuestra actividad comercial, esto nos permite ser más ágiles y dedicar nuestros recursos más eficientemente“.

Lo elementos principales involucrados en la gestión comercial diaria son los que aparecen en la siguiente imagen y representan el workflow típico de una implementación de CRM:

Workflow típico de un sistema CRM

Los “candidatos” representan aquellos clientes potenciales con los que están trabajando (llamando, visitando, mandando emails…) con el objetivo de convertirlos en clientes de sus productos. Una vez consiguen convertirlos en clientes, los trasladas al apartado de “cuentas”, donde los comerciales están además llevando el seguimiento de las personas de  ”contacto” dentro de cada una de ellas.

En los últimos tiempos, éste está siendo un sector muy dinámico con compras, fusiones y absorciones entre empresas y es vital tener un buen control de dónde quedan los “contactos” profesionales con los que se tiene relación después de estos procesos.

Como es habitual en casi todos los casos, durante el proceso de implantación del sistema fue necesario crear nuevos campos y personalizar la ficha de cliente para gestionar información específica del sector haciendo uso de las posibilidades de personalización de la plataforma.

Con la gestión de actividades, pueden conocer el histórico de actividades realizadas con un cliente a la hora de planificar próximas acciones o consultar la agenda de un compañero para los días próximos antes de convocar una reunión.

Actualmente, cada vez que presentan una propuesta personalizada a un cliente, la registran en su CRM como una “oferta” y le dan seguimiento, actualizándola, cerrándola o postponiéndola según corresponda. Según Paul Bonnet, ”con la implantación del sistema B-kin Market Interact ahora tenemos mayor visibilidad sobre nuestro negocio a corto y medio plazo y podemos actuar sobre ello“.

Antes de trabajar con la plataforma de B-kin Market Interact, al margen del reporting en hojas excel, estos procesos eran principalmente manuales y la información comercial se compartía de manera informal entre los miembros del equipo.

Con la puesta en marcha del CRM en UBM Medica Spain han conseguido tener organizada, actualizada y disponible la información sobre todos sus clientes y mejorar la relación con sus clientes. El CRM ha ayudado además a trasladar eficientemente la información histórica de clientes a nuevos comerciales en procesos de rotación y relevo del personal.

Buscador avanzado

Una vez filtrados los registros que desees seleccionar, basta con hacer clic sobre el icono de Excel  [  ] para descargar un listado con los registros.

Una vez tengas todos los datos en tu Excel podrás seguir procesando la información haciendo los filtros y gráficos que necesites. Una herramienta muy útil para trabajar con este tipo de listados es las creación de tablas dinámicas.

Informes configurables a medida:

Si lo que quieres es obtener un informe con un cierto número de campos en lugar de toda la información o quieres que te muestre dos entidades relacionadas, tendrás que acceder a la pestaña de Informes de la aplicación.

En el apartado de informes puedes crear cuatro niveles de informes diferentes:

Informe sencillo

Informe con desarrollo temporal

Informe con dos agrupadores

En B-kin lo venimos repitiendo desde hace tiempo: el marketing se ha convertido en un proceso de negocio intensivo en tecnología, y la tendencia se va a mantener en el futuro. Esta transformación afecta a todos los negocios, y al turístico también. Especialmente al turístico, podríamos decir. No es casualidad que haya sido éste un sector líder en integrar Internet en su modelo de negocio. Se había producido previamente una enorme consolidación y automatización de los procesos de oferta y venta, lo que facilitaba la labor de abrir el escaparate directamente al usuario final a través de la Web. Localizar oferta turística y contratarla online se ha convertido ya en algo habitual.

Ahora le llega el turno al marketing: conocer al cliente, involucrar al cliente, y segmentar y segmentar hasta establecer un vínculo personal e individual con el turista.  Este no es un proceso lineal. Es más bien el resultado de insistir, de mantener el foco y de afinar nuestra relación con el mercado en cada nueva vuelta. Hay que conocer al turista por su nombre y apellidos. Tradicionalmente, el CRM ha sido el sistema que ha permitido a las organizaciones iniciarse en este camino. Pero para avanzar necesitamos una nueva visión del CRM, una visión que lo sitúe en el centro de los procesos de marketing. No porque el CRM sea algo especial, sino porque contiene toda la información que disponemos (consolidada, actualizada, útil y accesible) sobre turistas individuales.

El objetivo final parece utópico: comunicar al turista sólo lo que le interesa, ni más ni menos. Suena radical, pero tranquilos, de momento seguirá pudiendo la inercia de comunicar a cañonazos. Aunque, visto lo comentado en esta jornada y las inquietudes que nos demuestran otros clientes, quizá el turismo pueda abrir el camino a otros sectores también aquí, en el marketing, como ya lo hiciera en la venta online.

Ahora podrás diseñar tus propias encuestas online, avisar a tus contactos por correo electrónico y publicarlas online para conseguir el mayor número de respuestas.

Hemos realizado un video tutorial de 5 minutos con una primera encuesta que hemos colgado de nuestro canal de youtube:

Te pedimos que veas el vídeo y nos des tu impresión del mismo rellenando la encuesta que podrás encontrar en:

http://crmonline.b-kin.com/encuestaonline/1/

Las encuestas online estan incluidas en el servicio B-kin Market Interact PRO y MKT.

Temporalmente durante el mes de marzo estarán también disponibles en CRM pero posteriormente tendrán un precio a parte que se comunicará.

Con la últimas subidas de B-kin Market Interact se han incluído nuevas funcionalidades de interés para nuestros usuarios:

Búsquedas guardadas

Hemos ampliado las posibilidades de las búsquedas guardadas, ahora podrás editarlas y modificarlas con un solo clic en cualquier momento:

Y si además eres el administrador del CRM, podrás publicar una de tus búsquedas guardadas para el resto de los usuarios, facilitando así el acceso a la información más relevante:

Como siempre, estamos a tu disposición para aclarar cualquier duda que te pueda surgir a través del e-mail: support@b-kin.com.
Filed under: B-kin Market Interact, Marketing, Nuevas funcionalidades ]]> http://blog.b-kin.com/2010/03/09/85/feed/ 0 Igor Busqueda guardada Busqueda guardada http://blog.b-kin.com/2009/10/26/novedades-en-b-kin-com/ http://blog.b-kin.com/2009/10/26/novedades-en-b-kin-com/#comments Mon, 26 Oct 2009 15:41:50 +0000 Iñaki http://marketingcrm.wordpress.com/?p=73 ]]> Con la actualización de Octubre de 2009, ahora es posible configurar y ordenar las columnas de datos en B-kin Market Interact.

El icono Configurar columnas está disponible junto al menú desplegable de las búsquedas guardadas.

Configurar columnas permite organizar los elementos visibles en Candidatos, Cuentas, Contactos, Campañas, Landings, Microsites, Grupos objetivo, Productos, Documentación, Informes, Actividades, Oportunidades, Ofertas, Colas, Casos  y, en general, los conceptos de CRM y marketing digital a los que tengas acceso en el sistema.

Después de hacer clic en el icono Configurar columnas, observarás tres nuevos botones para Añadir columna, Guardar y Cancelar el proceso de configuración de las columnas a mostrar en los listados.

Al hacer clic en Añadir columna, puedes seleccionar una de las columnas que esté disponible en las listas en función del elemento CRM y de marketing digital en el que te encuentres (candidato, cuenta, contacto, producto, camapaña, landing, etc.).

Además de la selección de nuevas columnas, puedes editar las columnas ya mostradas en el listado y ordenar los elementos de forma ascendente o descendente. No olvides guardar los cambios realizados para continuar visualizando las listas de elementos según tus preferencias.

Como siempre, estamos a tu disposición para aclarar cualquier duda que te pueda surgir a través del e-mail: support @ b-kin.com y en el teléfono de Soporte: (+34) 911 876 390. Si quieres encontrar más información sobre B-kin en Twitter, síguenos en: http://twitter.com/Bkin.

Hasta hace no mucho tiempo, al pensar en una base de datos de marketing, pensábamos en una lista de clientes o potenciales clientes (candidatos, prospectos, leads) sobre los que realizar acciones comerciales.

Así, muchos clientes de B-kin Market Interact CRM acostumbran a exportar sus candidatos, cuentas y contactos al CRM desde la información inicial en Excel para, así, poder utilizar los datos de forma más efectiva y profesional.

Y es que el CRM y el marketing online nos abren las puertas de un nuevo centro de información. Las bases de datos no se limitan a guardar la información y agrupar los datos de nuestros clientes. Conceptos como el de lead nurturing, explican que la información crece, cambia y se nutre de nuevas oportunidades, incluso cuando no estamos frente al PC o el sistema tecnológico que utilizamos para la gestión comercial y marketing online.

Una ejemplo de ello lo vemos con Google AdWords y la gestión de candidatos en el CRM. El diseño de una campaña para que los clientes encuentren nuestro producto, rellenen un formulario y reciban, automáticamente, la información es ahora más sencillo, práctico y económico.

Podemos encontrar infinidad de páginas web con trucos, consejos e indicaciones para construir una buena base de datos. Por ejemplo, la de los cinco consejos para comenzar con una base de datos en marketing (artículo en inglés), aunque lo más recomendable, como casi siempre, es poder ponerlo en práctica. Y mucho mejor si puede ser gratis. Así que la invitación está hecha. Conoce y prueba gratis B-kin Market Interact CRM.

Landing page (página de aterrizaje) es la web de destino que recibe a los candidatos, prospectos y a los clientes de las campañas de marketing.

Tanto para las empresas que ya disponen de su propia página web, como las que todavía no han dado el salto a Internet, la landing page llama la atención de clientes potenciales interesados en servicios y productos que conocerán inmediatamente, mientras se desarrollan otras acciones de marketing tradicional y digital.

En el marketing actual, la landing page es un recurso excepcional para combinar con acciones de Email marketing y otras iniciativas que ayuden a obtener clientes potenciales, interesados en los productos y servicios que ofrecemos, bien porque los están buscando en un portal web, bien porque proceden de anuncios o banners en Internet, o bien porque ya forman parte de una base de datos de potenciales clientes.

Otro beneficio de las landing pages consiste en medir la efectividad de los anuncios, campañas de Email marketing y acciones comerciales en las que, mediante un formulario, es posible recoger más información y detalles de interés para conocer mejor las características de los clientes potenciales.

B-kin (www.b-kin.com) ofrece las herramientas necesarias para crear landing pages de forma completa y sencilla, incluyendo en una misma plataforma todos los ingredientes para crear rápidamente la campaña de marketing, incluyendo la landing page que automáticamente ofrece el hosting y los servicios necesarios ya incorporados en el servicio.

Las squeeze pages pueden ser una parte importante de las campañas de e-mail marketing. Permiten estructurar el diseño y el contenido al que atacarán los correos para hacer que los clientes pasen a la acción, es decir, adquieran el producto o servicio promocionado en el e-mail. Según la definición de la wikipedia (en inglés), las squeeze pages son páginas cuyo principal objetivo es ofrecer información y captar la atención de los visitantes.

En un contexto más amplio, en el que las páginas web relacionadas con campañas de marketing pueden servir como complemento publicitario tanto para envíos de e-mails como, por ejemplo, campañas con Google AdWords, resulta más apropiado hablar de landing page o página de aterrizaje que reciben la visita de los usuarios y, opcionalmente, pueden registrar el acceso de estos visitantes mediante opt-ins o formularios.

En definitiva, una squeeze page pudiera convertirse en una página de spam o web no deseada si abusamos de publicidad y los anuncios se convierten en textos vacíos que no aportan información de interés. ¿Dónde está el límite entre publicidad bien entendida y los mensajes publicitarios no deseados? En el correcto uso de los recursos que nos ofrecen plataformas profesionales y de gestión de campañas multicanal.

La revista Ad Age nos presenta en su número de junio un curioso sistema que, conectado al iPhone, permite conocer el nivel de colesterol. Una forma de medición relacionada con la salud personal pero, ¿qué ocurre con la salud de nuestros clientes?, ¿qué sucede con la web corporativa?, ¿está sana? Utilicémosla para conseguir clientes, al igual que las landing pages.

El marketing online incorpora mediciones de clics, impresiones de páginas web o publicación de anuncios para valorar la efectividad de la presencia en Internet. Las métricas han evolucionado según criterios lo más objetivos posibles, a diferencia de la publicidad tradicional, que se basaba en índices e indicativos gestionados por empresas e instituciones con intereses, en muchas ocasiones, poco objetivos.

Afortunadamente, hoy en día es sencillo demostrar la efectividad de una campaña en Internet mediante la gestión de candidatos o prospectos de la campaña conectándolos con el CRM online. Ya sea en Google AdWords, banners o mediante SMS, fax o e-mail marketing, los leads quedan perfectamente registrados y cuantificados.