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Un caso práctico de uso: Vademecum – UBM Medica

Otra de las nuevas categorías que vamos a inaugurar es la de los casos prácticos de uso. Intentaremos traeros a este blog las referencias de organizaciones que ya han empezado a trabajar con B-kin Market Interact y veremos qué usos particulares hacen de la plataforma para su gestión comercial y de marketing.

VademecumEstrenamos esta categoría con el caso de UBM Medica Spain,  conocida por sus productos y publicaciones bajo la marca Vademecum.

UBM Medica actúa de intermediario entre la industria farmacéutica y el sector de la salud, recopilando, clasificando y uniformizando la cantidad ingente de información que generan los laboratorios para ponerla al alcance de los profesionales de la salud.  Cuenta para ello con distintos productos editoriales bajo la marca Vademecum.

El equipo comercial de UBM Medica Spain está formado por 9 personas distribuidas entre las oficinas de Madrid y Barcelona que utilizan la plataforma B-kin Market Interact para planificar y llevar el seguimiento de toda su actividad. En palabras de Paul Bonnet, su Director Comercial, “ahora contamos con un único lugar en el que gestionamos toda la información relacionada con nuestros clientes y nuestra actividad comercial, esto nos permite ser más ágiles y dedicar nuestros recursos más eficientemente“.

Lo elementos principales involucrados en la gestión comercial diaria son los que aparecen en la siguiente imagen y representan el workflow típico de una implementación de CRM:

 

Workflow crm

Workflow típico de un sistema CRM

 

Los “candidatos” representan aquellos clientes potenciales con los que están trabajando (llamando, visitando, mandando emails…) con el objetivo de convertirlos en clientes de sus productos. Una vez consiguen convertirlos en clientes, los trasladas al apartado de “cuentas”, donde los comerciales están además llevando el seguimiento de las personas de  “contacto” dentro de cada una de ellas.

En los últimos tiempos, éste está siendo un sector muy dinámico con compras, fusiones y absorciones entre empresas y es vital tener un buen control de dónde quedan los “contactos” profesionales con los que se tiene relación después de estos procesos.

Como es habitual en casi todos los casos, durante el proceso de implantación del sistema fue necesario crear nuevos campos y personalizar la ficha de cliente para gestionar información específica del sector haciendo uso de las posibilidades de personalización de la plataforma.

Con la gestión de actividades, pueden conocer el histórico de actividades realizadas con un cliente a la hora de planificar próximas acciones o consultar la agenda de un compañero para los días próximos antes de convocar una reunión.

Actualmente, cada vez que presentan una propuesta personalizada a un cliente, la registran en su CRM como una “oferta” y le dan seguimiento, actualizándola, cerrándola o postponiéndola según corresponda. Según Paul Bonnet, “con la implantación del sistema B-kin Market Interact ahora tenemos mayor visibilidad sobre nuestro negocio a corto y medio plazo y podemos actuar sobre ello“.

Antes de trabajar con la plataforma de B-kin Market Interact, al margen del reporting en hojas excel, estos procesos eran principalmente manuales y la información comercial se compartía de manera informal entre los miembros del equipo.

Con la puesta en marcha del CRM en UBM Medica Spain han conseguido tener organizada, actualizada y disponible la información sobre todos sus clientes y mejorar la relación con sus clientes. El CRM ha ayudado además a trasladar eficientemente la información histórica de clientes a nuevos comerciales en procesos de rotación y relevo del personal.

  1. 09/07/2013 en 1:37 pm

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  1. 13/08/2014 en 10:39 am
  2. 03/10/2014 en 12:45 am
  3. 06/10/2014 en 1:58 pm
  4. 15/10/2014 en 9:15 am
  5. 22/10/2014 en 7:40 pm
  6. 25/10/2014 en 12:55 am

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